| 17 Noviembre 2009
Más del 90% de los propietarios de los pequeños negocios están dejando salir su dinero por la puerta de su negocio día a día. Las pequeñas empresas trabajan duro para conseguir nuevos clientes, sin embargo, muchos tienen una fuente de ingresos sin explotar ¿Es usted uno de ellos?Los estudios demuestran que es más fácil vender a un cliente por segunda, tercera o decimoquinta vez que la primera vez. Y con cada venta, se reducen sus costos, por lo que usted no tiene que trabajar tan duro como la primera vez.
Es diez veces más caro adquirir un cliente nuevo que mantener uno ya existente, según estudios que se han realizado en todo mundo ¿Sabes cuánto le cuesta adquirir un cliente nuevo? Posiblemente hay empresas que contraigan “deuda” por lo caro que es adquirir un nuevo cliente. Sume sus materiales (impresión, costos de anuncios, de llamados, etc.) y gastos de comercialización de intangibles para determinar el costo total, entonces lo dividimos por el número de clientes nuevos que ha adquirido. Y no se olvide de poner un valor monetario a su tiempo e incluirlo en el total.
Cuando les preguntamos a los propietarios de pequeñas empresas ¿Qué medidas están tomando para mantener el contacto con los clientes actuales, la respuesta normalmente es "ninguna." Se están perdiendo una mina de oro de oportunidades para facilitar las ventas y crear una clientela fiel si usted no utiliza su base de clientes existentes para hacer crecer sus ventas.
Un aumento del 5% en la lealtad de los clientes puede resultar en un 60% los beneficios -80% mayor, según algunos estudios estadounidenses. Sí, realmente suena tentador. Y además, usted no tiene que trabajar tan duro para venderle a un cliente existente, como lo hace para vender a un cliente nuevo. Si usted tiene 100 clientes que realizaron compras por $ 1.000, usted tendría $ 100.000 en ventas. Si cinco de los clientes (5%) fueron fieles clientes que realizaron compras adicionales por valor de 12.000 pesos cada uno en un año determinado, tendría 60.000 pesos más en ventas (60%) - con mucho menos esfuerzo del que se necesitaría para adquirir 60 nuevos clientes que compren $ 1.000 de sus productos o servicios.
La lealtad del cliente no es ciencia espacial. Así que, ¿por dónde empezar? Hay tres claves para crear lealtad en los clientes.
Clave # 1: saber quiénes son
¿Y usted? Compilar y mantener una lista de sus clientes. El seguimiento de sus hábitos - lo que compran, cuando compran, cuánto comprar. Monitorear la lista, para saber cuándo están realizando un negocio con usted.
Clave # 2: Saber lo que valen
Oí un comentario el otro día en un pequeño comercio: "¡Apenas le presto atención a esta señora. Ella viene dos veces por semana, pero sólo gasta alrededor de quince pesos. ¡Qué desperdicio de mi tiempo."
¿Ha tenido el mismo pensamiento acerca de cualquiera de sus clientes? Antes de despedir a los clientes que sólo gastan quince pesos, eche un vistazo a su valor a largo plazo. Si este cliente visita su negocio dos veces por semana y gasta quince pesos cada vez, su contribución total es de $ 1.560 pesos por un año. Si compras la misma cantidad en un período de diez años, que es $ 15.600. No es una mala suma de dinero. Y no se detenga allí. Si es un cliente feliz, es más que probable que recomiende su negocio a sus amigos. Vamos a ser conservadores y decir que ella le dice a diez amigos que tienen los hábitos de gastar lo mismo que ella. Haga sus cálculos. Más de diez años que ascendería a 156.000 pesos. Su cliente de 15 pesos vale $156.000!!
Clave # 3: Entrar en acción
Sus clientes son gente muy ocupada. Ellos necesitan que se les recuerde que existe su negocio y cómo puede satisfacer sus necesidades con el producto que está vendiendo ¿Ha recibido el correo de una empresa y decidió guardarlo para poder verlo más tarde? Entonces usted se dará cuenta de todos los correos electrónicos que tendrá guardados esperando a ser revisados, bueno, considere que sus clientes también hacen eso.
Su éxito depende del contacto constante con los clientes. Establecer un sistema estándar que mantenga su negocio en la mente de su cliente sobre una base de datos regular. Como mínimo, los intervalos de contacto con sus clientes debe ser entre 30 /60 días / 6 meses/12 meses. Su sistema de contactos debe incluir las razones por las que se está comunicando con el cliente y la forma en que se lo puede contactar. No se limite a enviar los mensajes con el “link” a la parte de compra de su web.
Recuerde, sus clientes son personas, y usted no es sólo alguien que quiere venderle sus productos o servicios. La conexión con ellos en el plano personal le ayudará a reconocer que su compañía valora la relación con los clientes y creará lealtad a largo plazo.
Crear un plan de acción que define lo que va a hacer cada mes para mantener el contacto con sus clientes es una buena estrategia. Este es el paso más crítico. Ninguna de las otras actividades importa si no actúa sobre los clientes. Empiece hoy mismo.
¿Cómo se puede mantener el contacto con sus clientes para que se mantengan leales a su empresa?
Contáctese con nosotros y le daremos más información
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